【核心閱讀】

在一家知名老藥店，有一位王先生，他身著白大褂，胸前掛著醫(yī)生高級(jí)職稱的牌子，每天按點(diǎn)兒上下班。在往來消費(fèi)者的眼中，他是藥店的一名大夫。其實(shí)，柜臺(tái)是經(jīng)銷商在藥店租下的攤位，他只是一名保健品推銷員。

這個(gè)行業(yè)里，不少是剛剛中學(xué)畢業(yè)的待業(yè)青年，也有下崗的售貨員、工廠的會(huì)計(jì)……經(jīng)過短期培訓(xùn)和包裝，一點(diǎn)醫(yī)學(xué)常識(shí)都不懂就成了“專家”和“顧問”，披上白大褂就開始跟病人忽悠。在各類套近乎和忽悠之下，本只有1塊多錢的東西很容易就賣到100多元，可是療效卻全沒有宣傳的那么神乎其神。

這是一位入行10年的保健品推銷員向《生命時(shí)報(bào)》記者講述的自己的經(jīng)歷，也是他眼中一個(gè)真實(shí)的保健品推銷行業(yè)。

忽悠有套路——

“恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲

王先生原來是一位醫(yī)生。2002年，退休后的生活有些平淡，在朋友推薦下，他開始接觸保健品營銷。

“一開始跟我說是在醫(yī)藥公司當(dāng)醫(yī)學(xué)顧問，后來才發(fā)現(xiàn)原來就是促銷員，結(jié)合給的材料宣傳產(chǎn)品。”王先生的職位在業(yè)內(nèi)被稱為“專家推銷員”，他的很多同行都在退休后混跡這個(gè)行業(yè)，做得最久的已經(jīng)將近20年了。

最初，王先生是在一家知名老藥店的外包專柜“坐堂”，每天按點(diǎn)兒上下班，身著白大褂，胸前掛著醫(yī)生高級(jí)職稱的牌子。在來往消費(fèi)者的眼中，他是一名在藥店工作的大夫。其實(shí)，柜臺(tái)是經(jīng)銷商在藥店租下的攤位，他們不負(fù)責(zé)看病，只是講解保健品相關(guān)知識(shí)并推銷產(chǎn)品。

“最初推銷的是一種宣稱治療癌癥的保健品，成分是真的，但肯定不會(huì)有效果，可宣傳語卻沒了邊際。”有人來咨詢時(shí)，王先生會(huì)順著患者的問題，先講所患癌癥的基本信息，然后告訴他們這產(chǎn)品能治的就是這種癌。

“您這病吃我們的產(chǎn)品就對(duì)了，專門針對(duì)這種癌，而且是純天然的，沒有任何副作用，不像有些藥吃完了會(huì)不舒服，我們的產(chǎn)品您可以放心吃，不少人吃著效果好都回來買……”幾番話下來，治病心切的患者就掏出了錢包。

后來王先生從朋友處了解到，這個(gè)攤位的老板其實(shí)是個(gè)司機(jī)，根本不懂醫(yī)，從東北批發(fā)了一批保健藥，便在多個(gè)藥店租了攤位零售。當(dāng)時(shí)給王先生的報(bào)酬是每月1200—1500元，另外根據(jù)“業(yè)績(jī)”再有提成。在這里，王先生做了將近兩年，“總共賣過多少記不清，算挺火的，每天都能賣出幾個(gè)療程的產(chǎn)品。”

2003年，保健品推銷又有了新的形式——當(dāng)?shù)匚幕瘜m每季度都有一次藥品和保健品展銷，每到這幾天，這里幾乎成為了“行業(yè)大集”。圈內(nèi)的醫(yī)生會(huì)相互通氣，分別去給不同的產(chǎn)品當(dāng)“咨詢顧問”。于是每個(gè)攤位上都能見到一個(gè)講解推銷的“專家”。

保健品推銷基本上有一個(gè)“固定套路”，王先生將之總結(jié)為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。

拿糖尿病來說，“你這血糖太高了，多長(zhǎng)時(shí)間了？糖尿病不可怕，怕的是并發(fā)癥，好多人都腳爛了、得截肢，失明了、要洗腎，這可不是開玩笑的！”

把人嚇住后，就開始吹噓產(chǎn)品的作用。“我們的藥是祖?zhèn)髅胤剑Y(jié)了發(fā)明者多年心血，如今給全世界糖尿病患者都帶來了福音。”接下來，“這藥治好的病人太多了，都數(shù)不過來，你得按療程吃，3個(gè)月一療程，半年一個(gè)周期。”

最后再打溫情牌，“健康是自己的，錢是身外之物，您不健康會(huì)給家里帶來多大痛苦，給兒女帶來多大壓力，吃了藥把問題解決了，家里也就和諧了……”到這里還不算完，“今天買有優(yōu)惠，買一贈(zèng)一”。這時(shí)候，消費(fèi)者基本上就被“俘虜”了，有的還覺得占了個(gè)大便宜。

“業(yè)內(nèi)盛傳有個(gè)人講課特厲害，產(chǎn)品賣得特火，他的看家本領(lǐng)就是醫(yī)學(xué)常識(shí)很少講，只講從凄慘到光明的故事，善于渲染氣氛，能當(dāng)場(chǎng)把老人們講哭了，然后就自愿掏錢包了。”王先生說。